第九章 市場與資質(zhì)管理   
1 市場研究與分析管理業(yè)務流程     
一、業(yè)務目標    
市場研究與分析報告為企業(yè)日常運營與戰(zhàn)略決策提供可靠的依據(jù)。    

二、業(yè)務風險    
數(shù)據(jù)收集不準確，分析報告不全面、不合理，可能影響經(jīng)營層對經(jīng)營方向的正確判斷，進而影響市場目標的實現(xiàn)。    

三、業(yè)務范圍    
該子流程主要描述了中國建筑股份有限公司（以下簡稱“股份公司”）關于市場研究與分析的相關流程，主要包括市場調(diào)查、市場營銷目標與市場細分的確定、市場營銷網(wǎng)絡建立與維護、市場營銷日常統(tǒng)計分析與信息使用。    

四、業(yè)務流程描述    
1 市場調(diào)查    
    
各級市場部門每年初開展市場調(diào)查工作。具體內(nèi)容包括：國家宏觀經(jīng)濟形勢和新政策、業(yè)主需求變化、競爭對手情況、自身營銷情況。    
   
國家宏觀經(jīng)濟形勢和新政策包括：國家固定資產(chǎn)投資規(guī)模、產(chǎn)業(yè)政策變化、投資導向、調(diào)控力度、投標和評標環(huán)境、政治和法律環(huán)境、社會和文化環(huán)境、技術和自然環(huán)境等。    
業(yè)主需求變化調(diào)查包括：在施工程業(yè)主的職業(yè)、分類，新簽合同業(yè)主的變化情況、業(yè)主的滿意程度、業(yè)主需求特點及變化、業(yè)主心理及動機、業(yè)主付款方式的分類和變化等。    
競爭對手情況調(diào)查包括：競爭對手的數(shù)量、業(yè)務范圍、資金狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員構成、組織結構、市場占有率等。競爭對手的市場溝通研究，以及其政府資源、公共關系、促銷方式、投標策略以及競爭對手的形象策略。    
  
自身營銷情況調(diào)查包括：投標的次數(shù)、中標率、投標工程規(guī)模、金額，類別等情況分析。    
 
市場部門調(diào)研人員可從各種媒體、專業(yè)咨詢機構等方面獲取外部市場信息，從內(nèi)部收集相關數(shù)據(jù)。各方面信息和數(shù)據(jù)按照時效性、可靠性原則進行篩選和甄別后，仍有不確定的，可請專家協(xié)助，最終形成《市場調(diào)查情況報告》，由市場部門經(jīng)理簽字審核。    

2 市場目標與細分市場的確定    
市場部門調(diào)研人員對上述調(diào)查信息和數(shù)據(jù)進一步做對比分析。對比內(nèi)容包括：三年內(nèi)本公司合同額、營業(yè)額、中標率、單體合同額增幅情況，本公司與競爭對手在合同額、市場占有率、大項目數(shù)量的差異，本公司主要營銷區(qū)域合同額、大項目中標率變化情況等。根據(jù)以上信息，由市場部門調(diào)研人員繪制《市場分析對比圖》。    
市場部門調(diào)研人員根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟政策導向、投資方向、建筑行業(yè)基本發(fā)展水平，結合上述對比，預測營銷情況增長幅度。再通過與各方面業(yè)主溝通，以及目前跟蹤的項目的情況，測算市場營銷目標具體指標，包括：合同額、大項目數(shù)量、單體合同額等內(nèi)容，形成測算文檔。    

市場部門調(diào)研人員依據(jù)基本市場目標的測算，結合已劃分區(qū)域市場，把測算目標值分解到區(qū)域市場中；同時，根據(jù)國家投資導向和已有的營銷資源，提出新的區(qū)域市場開發(fā)目標的建議。根據(jù)國家投資導向、競爭對手情況、已有的營銷資源，提出細分市場目標的建議，例如：機場、會展、寫字樓、醫(yī)院等大型公建項目，以及工廠廠房建設項目，分清原有和擬新開發(fā)的細分市場。    
市場部門調(diào)研人員將上述分析資料匯總，形成《關于市場營銷目標和細分市場的基本分析報告》，報部門經(jīng)理審核修改完善后，送企劃部、資金部、財務部等有關部門會審；相關部門結合與本部門相關的內(nèi)容，提出意見反饋市場部門；市場部門調(diào)研人員進一步修改分析報告，再經(jīng)部門經(jīng)理審核后，報公司主管副總經(jīng)理審核簽字后，提交總經(jīng)理常務會討論確定，以會議決議或批示的方式最終確定市場營銷目標和細分市場。    

3 市場營銷網(wǎng)絡的建立與維護    
的建立與維護，以及項目業(yè)主關系的建立與維護。 市場營銷網(wǎng)絡建立與維護包括：系統(tǒng)內(nèi)各級次市場部門的營銷信息渠道    
各級市場營銷部門依據(jù)公司確定的市場目標和細分市場，明確部門人員及所屬區(qū)域營銷人員職責。二、三級市場部門信息員匯總本公司營銷人員情況，包括：姓名、職務、聯(lián)系方式等內(nèi)容，形成《營銷人員名錄初稿》，報部門負責審定，形成本公司《營銷人員名錄》（正式稿）。再將本公司將主要營銷負責人情況逐級報到股份公司市場部門，由股份市場部門信息員統(tǒng)一匯總《系統(tǒng)主要營銷人員名錄》（初稿），經(jīng)部門經(jīng)理審定后，制作并分發(fā)《系統(tǒng)主要營銷人員名錄》（正式稿）到各級市場部門，形成系統(tǒng)內(nèi)基本的營銷人員網(wǎng)絡。該名錄每年修訂一次。    
各級市場營銷部門依據(jù)公司確定市場目標和細分市場，相應地對接主要業(yè)主，并建立業(yè)主信息管理系統(tǒng)。由信息員編制匯總業(yè)主信息，主要包括：業(yè)主基本資信情況、承接其工程的情況、其主要管理人員的情況、其招標工程的主要特點和方式等，由部門經(jīng)理在信息系統(tǒng)審核表上簽字審定。二、三級市場部門將主要業(yè)主信息逐級上報到股份公司市場部門信息員匯總后，報部門經(jīng)理在信息系統(tǒng)審核表簽字審定，建立全系統(tǒng)業(yè)主信息庫。業(yè)主信息系統(tǒng)由市場部門信息員進行維護，并加裝保密裝置及備份，每月進行更新，由市場部門經(jīng)理每季度對信息系統(tǒng)進行監(jiān)督。使用業(yè)主信息經(jīng)部門經(jīng)理審核并在《資料借用單》上簽字確認。   

4 市場營銷日常統(tǒng)計分析與信息應用     
各級市場營銷部門根據(jù)自身情況，每季度統(tǒng)計營銷情況，主要包括新簽合同額、中標項目數(shù)量、中標率、大項目中標數(shù)量、跟蹤的項目等，由專人負責編制《季度營銷情況統(tǒng)計報表》，報本部門經(jīng)理簽字審定。    
市場調(diào)研人員根據(jù)《季度營銷情況統(tǒng)計報表》情況，結合每季度國家經(jīng)濟形勢、區(qū)域營銷、業(yè)主情況等變化，對比分析有關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，起草《季度營銷分析報告》，提出調(diào)整營銷布局、策略等意見，經(jīng)市場營銷部門經(jīng)理簽字審定后，形成正式報告，報本公司主管副總經(jīng)理審閱讀。   
市場調(diào)研人員每季度將統(tǒng)計報表和分析報告整理歸檔，在歸檔的文件夾內(nèi)要標注日期、經(jīng)辦人。     
當借閱或使用《季度營銷情況統(tǒng)計報表》或《季度營銷分析報告》時，由市場調(diào)研人員填寫《市場營銷資料借用單》，經(jīng)市場營銷部門經(jīng)理簽字審批后方可借用。    

五、相關制度目錄     
1 《中國建筑股份有限公司市場營銷報告制度》     
2 《中國建筑工程總公司統(tǒng)計工作制度》     

六、主要控制點    
1 市場調(diào)查情況報告的編制與審核     
2 市場目標與細分市場的確定與審核     
3 市場營銷網(wǎng)絡信息的維護與監(jiān)控     
4 市場營銷日常統(tǒng)計分析報告的編制與審核     
5 市場營銷日常統(tǒng)計分析報告的借閱與審批     

七、檢查資料     
1 市場調(diào)查情況報告     
2 市場分析對比圖     
3 關于市場營銷目標和細分市場的基本分析報告     
4 總經(jīng)理常務會關于市場營銷目標和細分市場的批示     
5 系統(tǒng)主要營銷人員名錄     
6 業(yè)主信息庫     
7 季度營銷情況統(tǒng)計報表     
8 季度營銷分析報告     
9 市場營銷資料借用單     

八、業(yè)務流程圖（略）    
  
2 資質(zhì)申報管理業(yè)務流程     
一、業(yè)務目標    
確保系統(tǒng)內(nèi)各單位掌握國家相關資質(zhì)管理法律、法規(guī)和股份公司內(nèi)部規(guī)章制度的要求，防范各種資質(zhì)風險，力促企業(yè)資質(zhì)申報工作符合資質(zhì)管理相關規(guī)章制度；    
保證系統(tǒng)內(nèi)各單位資質(zhì)申報資料數(shù)據(jù)的記錄真實、準確、完整；    
根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)各單位具備的能力特長及發(fā)展戰(zhàn)略，力爭系統(tǒng)內(nèi)各企業(yè)獲得理想的總承包或?qū)�業(yè)承包資質(zhì)目標。    

二、業(yè)務風險    
系統(tǒng)內(nèi)各單位資質(zhì)申報資料的披露違反國家法律法規(guī)，可能遭受外部處罰，造成申報企業(yè)的經(jīng)濟損失和信譽損失；    
系統(tǒng)內(nèi)各單位資質(zhì)申報資料中數(shù)據(jù)界定不準確，可能導致申報資料中財務報告信息不真實、不完整；    
    
各單位資質(zhì)申報資料未經(jīng)適當審批或超越授權審批和申報執(zhí)行不當，可能因重大差錯、舞弊、欺詐而導致?lián)p失和企業(yè)經(jīng)營效率低下。    

三、業(yè)務范圍    
該子流程主要描述了中國建筑股份有限公司（以下簡稱“股份公司”）關于資質(zhì)申報管理的相關流程，主要包括系統(tǒng)內(nèi)單位資質(zhì)申報的申請、資質(zhì)申報的審批等內(nèi)容。    

四、業(yè)務流程描述    
1 系統(tǒng)內(nèi)各單位資質(zhì)申報的申請     
股份公司及二三級子（分）公司市場經(jīng)營部門根據(jù)本單位生產(chǎn)經(jīng)營和自身業(yè)務的發(fā)展情況提出《資質(zhì)就位、升級和增項的申報》,該《申報》由各級公司向上一級公司提出，經(jīng)上一級市場經(jīng)營部門審核。具體認定標準參見《中國建筑股份有限公司建筑業(yè)施工企業(yè)資質(zhì)管理條例》、《中國建筑股份有限公司施工企業(yè)申請資質(zhì)增項和資質(zhì)升級實施細則》、《中國建筑股份有限公司工程勘察和工程設計資質(zhì)管理規(guī)定》、《中國建筑工程總公司工程勘察設計資質(zhì)增項、升級實施細則》。    
股份公司及二三級子（分）公司市場經(jīng)營部門負責編制《資質(zhì)申報的安排計劃書》，經(jīng)各級公司分管副總經(jīng)理審核簽字后，由市場經(jīng)營部門會同人力資源、財務和工程業(yè)務部等相關部門，按照住房與城鄉(xiāng)建設部的《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》和《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)等級標準》的要求以及《中國建筑股份有限公司申請新特級資質(zhì)示范文本》編制資質(zhì)申報資料，主要包括企業(yè)《資質(zhì)申請表》和其他附件資料，經(jīng)本公司主管副總經(jīng)理（或總經(jīng)濟師）書面審批并在《資質(zhì)申報表》上簽字確認后上報股份公司市場與項目管理部。     
資質(zhì)申報資料的內(nèi)容主要包括：擬申報企業(yè)的基本情況；企業(yè)近三年經(jīng)審計后的財務報表；近三年的統(tǒng)計報表以及質(zhì)量、安全報表；企業(yè)主要工程技術管理人員、注冊建造師情況（資格證書、身份證、學歷證書和崗位合同）；企業(yè)的工程業(yè)績證明材料及其他相關證明材料。     

2 資質(zhì)申報資料的審核     
股份公司市場與項目管理部對各級公司上報的資質(zhì)申報資料，按照國家相關資質(zhì)標準的要求組織專家對申報企業(yè)申報材料中工程技術和業(yè)務骨干人員的真實性、財務指標的合規(guī)性和工程業(yè)績達標情況等內(nèi)容進行審核，審核后專家組對申報企業(yè)形成審核意見，并填寫《資質(zhì)申報審核意見表》。     
資質(zhì)申報材料中涉及近三年財務、統(tǒng)計和質(zhì)量安全的報表，經(jīng)各級子（分）公司上一級公司財務部和質(zhì)量安全管理部門分別審核并由部門負責人簽字蓋章。     
市場與項目管理部將經(jīng)審核合格后的各級公司資質(zhì)申報資料報經(jīng)股份公司主管副總經(jīng)理審批簽字后，上報國家相關部門審批。   

五、相關制度目錄    
1 《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》（住房與城鄉(xiāng)建設部）     
2 《施工總承包企業(yè)特級資質(zhì)標準》     
3 《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定實施意見》     
4 《建設部機關直接實施的行政許可事項有關規(guī)定和內(nèi)容公告》     
5 《工程設計資質(zhì)標準》     
6 《工程勘察、設計資質(zhì)分級標準和資質(zhì)管理有關規(guī)定匯編》     
7 《工程監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》     
8 《工程監(jiān)理企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定實施意見》     
9 《中國建筑股份有限公司建筑業(yè)施工企業(yè)資質(zhì)管理條例》     
10 《中國建筑股份有限公司工程勘察和工程設計資質(zhì)管理規(guī)定》     
11 《中國建筑股份有限公司施工企業(yè)申請資質(zhì)增項和資質(zhì)升級實施細則》     
12 《中建總公司施工企業(yè)改制和分立、合并申請資質(zhì)變更實施細則》     
13 《中國建筑工程總公司工程勘察設計資質(zhì)增項、升級實施細則》     
14 《中國建筑工程總公司監(jiān)理單位資質(zhì)管理實施細則》     
15 《中國建筑股份有限公司申請新特級資質(zhì)示范文本》     

六、主要控制點    
1 資質(zhì)申報的申請    
2 資質(zhì)申報資料的審核    

七、檢查資料    
1 資質(zhì)就位、升級和增項的申報    
2 資質(zhì)申報的安排計劃書    
3 資質(zhì)申請表和其它附件資料    
4 資質(zhì)申報審核意見表    
5 近三年財務、統(tǒng)計、安全、質(zhì)量報表    

八、業(yè)務流程圖（略）

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文