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來源：巨靈鳥軟件 作者：進銷存軟件 發布：2014/10/4 瀏覽次數：4716
信用管理的組織方式－考慮因素、難點
客戶數量和欠款金額是信用管理組織形式中必須考慮的因素，但不是最主要的，效率、平衡和管理傳統才是考慮的關鍵
作為少數職責大于職權的工作，作為財務和銷售制衡的焦點，信用管理需要有專人全盤接受和全權負責；它和銷售/財務/外勤/信息中心等部門之間存在著服務、協作和監督的多重關系；它代表公司最高管理層的觀點，協調財務和銷售對信用的不同理解
財務的極端觀點：財務是資金流入量最大化的追求者；財務記錄和分析交易和回款，但它不完全具備實施信用管理的綜合技能，不可能也不應當影響銷售增長和客戶關系
銷售的極端觀點：銷售是銷售最大化的追求者；銷售實施交易和負責收款，但它不完全具備實施信用管理的綜合技能，也缺乏這樣做的獨立性，它對總體的現金持有水平很難有調控能力
事實上，信用管理的流程和政策反而是相對簡易的；信用管理有兩大難點，一是獲取信用信息的外部渠道，二是信用政策的執行，后者與信用管理的組織方式密切相關
有問題的組織形式常常引發最高管理層對信用政策的調整和執行頻繁干涉，這其實是由于信用管理人員在技能、獨立性和協調發言權上定位不當造成的：信用管理人員必須提供中立和專業的觀點(財務和銷售人員能否是這樣的通才？)，必須明確在交易中的職責(財務和銷售人員是否會分不清自身的多重身份？)，必須有權協調部門間的觀點矛盾和利益沖突(財務和銷售人員涉足其中，又如何發言？)
信用管理的組織方式－信用、銷售、財務的關系
信用管理的組織方式－具體組織形式
以上種種均指向了同一個觀點：無論是否建立獨立的信用管理部門，都必須要有獨立的、專業的能執行權責的信用管理專員；很多公司的做法是設一名信用經理，輔以財務部門內的幾名信用管理兼職助理，直接向財務和銷售副總報告工作和要求協助
信用管理只需要精簡的機構
銷售/財務人員通過培訓，信用管理的很多工作需要/可以依靠他們的人力資源和信息資源完成
下圖中可以由其他部門代行的工作有
由銷售輔助的工作：1
由財務輔助的工作：2
由信息中心輔助的工作：3
其余是必須由信用管理人員親自完成的工作
信用客戶的范疇
信用客戶和銷售客戶是交集的關系
從客戶角度，看信用管理對銷售管理的配合：
賒銷客戶篩選
以信用政策提升銷售的數量和質量
欠款跟蹤
以及幫助銷售開拓
配合的同時，它體現出獨立性，比如：信用管理者盡管有選擇地參加客戶洽談，但并不直接從事客戶公關
信用客戶的控制
信用客戶的管理，一是控制核心客戶，二是區分還款特征
核心信用客戶的風險損失后果要比其他信用客戶顯著，其客戶檔案和信息豐富程度也都有更高的要求 … 它包括兩類
二八原則型：按照各客戶近三年(或者五年)的銷售額從大到小排名，以占總額的70%作為分界線，線上的屬于核心客戶
持續往來型：雖然在70%線下，但有多年往來并因此享受較為寬松的信用政策，對其經營和財務狀況的變化容易疏于防范，也需要作為核心客戶
對交易一段時期的任何信用客戶，都可以總結出其習慣性的還款方式，因而需要采用有區別的信用管理(尤其是催收)策略，包括五類
信用管理的主旨是避免大多數客戶對企業資金周轉的負面影響
信用風險模型范例
信用風險模型是將量化(財務數據)和非量化的客戶信息聯系到信用政策的工具
和大多數模型一樣，信用風險模型也是通過將不同風險因素的評分乘以權重，得到風險系數(總評分)，再根據系數劃分出一定的檔次，配合相應的信用政策
客戶風險評級模型實例
信用信息的獲取和解讀－渠道
國內不成熟的商業環境，使得外部信息渠道的質量廣受限制，我們只有更多依賴內部的信息獲取渠道和解讀手段
信用信息的內部渠道，一是來自銷售人員的走訪報告，二是對銷售和還款趨勢的詳盡描述和分析
從可靠性/完整性/及時性的綜合角度看：長期接觸客戶(也就是內部信息渠道)，以及征信公司調查報告(也就是專業信用服務)是比較好的途徑
從不增加額外成本的觀點看，長期接觸客戶無疑更加符合成本效益的原則
銷售人員走訪報告：依靠銷售人員的技能，提供的信用信息往往是主觀的、零散的、不完整的；關鍵是設計出好的報告/表格格式作為信息載體，以提高信息解讀的質量和效率
信用信息的獲取和解讀－財務數據分析
銷售和還款趨勢分析：在慣例上，從財務獲取交易數據比從銷售獲取客戶信息要容易和準確，但根據財務核算的要求，往往只停留在欠款賬齡分析上；關鍵是設計出多角度的報告內容
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