用友軟件股份有限公司電子商務解決方案事業部總經理 杜宇

大家最近老聽說一些有意思的事件。比如說余額寶，比如說我們遇到的一些事情，到底是什么讓我們今天改變。我覺得用三個詞，變、善變和創變來表達，我對這樣一個大互聯網時代，對企業營銷、對企業管理帶來了這樣一個變化作為主體。

　　變化的環境。去年電子商務占到了社會消費品零售總額的8.3%，前年應該是7.5%，增長速度十分驚人。我記得我一個朋友跟我說，我們王府井已經可以拿著二維碼掃碼支付了，特高興。當然央行立馬就停了這事。我就問了他一個問題。我說你覺得掃碼支付了，你的王府井生意就好了嗎？不是因為一個簡單的支付，他的生意就能火。那是什么帶來了這場變化呢？

　　第一，信息傳播的媒介，我覺得是第一個變化的原動力。以前通過報紙、通過電視、通過收音機獲取信息，現在我們靠微信、微博。在營銷領域，大家往往是更加相信那些民間草根們在傳播的信息，有可能那個才是真實的，所以大家會需要通過微信、微博去做營銷。因為客戶是通過這個來獲得信息，并且通過朋友之間的相互轉發來驗證，所以它成為了一個新的媒介和新的交互通道，也因為這樣我們今天才把微信看得這么重要。當然，新的媒介不單單是微信，有可能明年還有別的東西出現。但新的媒介的出現我們要積極地參與和了解，它是我們傳播信息的一個新的通路。如果你不在那里傳播，你會損失掉很多客戶。所以這是第一個根源。

　　第二，新的生產工具。大家都想抓住消費者。而消費者身上隨身帶著最有意義的，能夠連通網絡的東西是什么？就是手機，而不是手機本身重要，是因為人越來越重要，特別在營銷領域里面，消費者越來越重要，所以手機移動互聯網才成為重要。

　　第三，新的力量，也是一個新的戰場。它出現了我們新的機會，也帶來新的挑戰。由于生產工具、由于對象、由于傳播渠道的變化，的確對于傳統企業來說壓力很大。傳統企業是有自己的優勢的，但是要看清楚這次變化所帶來的本質的影響是什么，你就能夠隨需應變。

　　原來我們工業時代的時候，工業時代的特征是什么？大規模生產，大規模銷售，沒有過多的去細分消費者的感受，但是今天看一看，互聯網時代就是以個性、以精細化、以客戶感受、客戶服務、客戶體驗作為核心的年代，所以這一場變化的根源就是客戶。

　　小米手機做的是什么？沒有流通渠道，做的就是客戶。它以物料清單的價格來銷售手機。它的盈利模式已經不在手機本身了，而是手機作為入口，來成為媒體和通路獲得收益，所以他改變了這個模式，因為他以客戶為核心。

　　我的母親昨天告訴我，說余額寶這個有沒有風險？因為她已經把她所有錢都存在了余額寶上。我媽媽將近70歲了，她感覺特別好。因為我給她裝了一個小米手機，每天早晨刷一下，我今天又掙了十幾塊錢，她特別高興。我告訴你，我媽媽原來接很多電話說，阿姨你看我們公司有一個理財金的產品叫日日順，年利率是5%你只要存一年就可以怎么怎么樣了。突然又一條短信，有一個什么產品年利率5%，你只要存進來一年半以后就得多少錢。我媽第一個不了解，這些理財產品是干什么的？她只知道把錢存進去要得到利率得到回報。余額寶做到了，你不用管什么金融產品你把錢給它，它告訴你每天掙多少錢就OK了。還有一個我媽這個年齡的人她說了一句話，她生于計劃，死于隨機。不知道什么時候就會去了。而錢還在銀行里鎖著一年，還解不了凍，理財產品根本就不可能解凍，那怎么辦？她覺得余額寶挺好的。我明天要用錢了我就取去了不就完了唄。所以我覺得這是場顛覆的戰爭，當消費者成為核心的時候，以他為核心來構建更好的服務體驗和價值鏈條，才能成為這場戰爭的勝利者。我不覺得央行能夠撐多長時間，違背民意的做法遲早會出現更大的顛覆，它只有改變自己的服務跟理念才行。你拿著我的錢去做投資，還不給我做承諾，那我怎么去相信你呢？

　　所以說，如果想做一些新鮮的產業，想做一個百年老店的話，新一代人的消費理念跟我們截然不同。我是70年代的人，我們60年代70年代人的消費理念可能還在意溫飽只要有手機就OK了不再挑。但有些人已經講究品質了，但是看看90后、85后們他的消費理念和消費觀念跟我們截然不同，講究個性。凡客一件49塊錢的T恤一做都是1千萬件滿大街都是，你說你會穿嗎？庫存積壓，不關注消費者的體驗。所以我覺得90后的消費行為習慣也是我們在營銷領域值得關注的。比如說最近我們在提供的統一營銷里面預訂和預售成為一個標準件，小米手機它先發布會2個月以后手機上線，預定以后一個星期才能拿到貨。它一切都是靠數據驅動，當他發布商品的時候，媒體關注度、互聯網的點擊率超過五千萬的時候，UV超過五千萬的時候它知道它生產500萬部手機是絕對能夠銷售出去的。

　　企業盈利那是根本的，但是我想告訴大家這個商業的本源是靠什么去支撐的？電子商務只是今天我們遇到的一個新的時代，電子商務之后還是什么包括沒有電子商務之前，其實這個曲線是永遠在反復、在成長的。比如說最開始我們叫拼速度階段，只要你有東西能趕快生產出來就能獲得客戶；后來就拼價格。因為商品同質；這時第三個階段就會出現，我覺得我們正好出現在這第三個階段的拐點叫拼服務。最終客戶滿意的商品是為了享受服務的，當你的商品同質化，而服務有參與的時候他會選擇你。在您的企業里面，有沒有把商品上面附加服務，并且把服務來面對消費者。如果這次轉型你能夠成功，你就能夠跨入服務精英的隊列，但最終它是個專業化的支撐。所以未來的價值要回歸到企業的訴求，它一定是在服務，在專業領域能夠拉伸面向對象的開始。

　　在這場巨大的變革中，消費者是根本。你要善變的根本是什么？利用數據。我提出“創變”，就希望大家在這種變化中，找到新的價值，新的模式，創造自己新的收入，新的機會，所以它叫創變。我覺得每個企業都需要在這個變化的市場自己創變的機會。

　　如果每個銷售員都會去拜訪渠道經銷商，采集他們的銷售、庫存訂單情況，未來他們肯定會搭建一個云平臺，所有經銷商的客戶、庫存、商品交易全部在現場發售。當然了這是一個強勢企業能夠做到的，如果企業可以先通過手機端，通過銷售門店的拜訪來獲取數據，經銷商填一些報表雖然有可能不準，但是你們把你們的渠道掌控起來了。我剛才說了未來你們的渠道如果靠競銷差價活著，五年之內肯定要完。我說過了未來的渠道如果你只成為你一個商品的競銷差價利潤的分享者，你將無力跟新的渠道打拼。當然這個時局的變遷是誰都不能夠掌控的，你得把你的渠道先掌控起來，通過他來采集更多的數據能夠驅動這個渠道，好了，當然也包括你的采購體系，你的供應商體系，也應該通過我們的統一營銷協同起來。包括在這個領域里面，加入我們的供應鏈金融來驅動你的黏性，比如說我搭建這個平臺以后我跟經銷商的關系我靠什么來驅動，我的供應商之間靠什么，你可以通過什么，因為B2B進行交易，企業現在很多都是通過信用來交易的不是現付，你也可以通過互聯網經營，通過銀行受信的方式來解決這個問題。

　　互聯網會給我們企業帶來什么？為什么會變化？是因為消費者成為了這場變革的核心，商品不作為核心。你不要因為你擁有商品，而覺得能把握這場變化，你只有擁有消費者，你才能擁有這場變化。也希望用友的產品不光是能夠支持大家這場變革，也會成為這場變革的同行者。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文