4.14 通過拜訪ERP廠商的現(xiàn)有客戶來吸取教訓(xùn)

要想讓高層領(lǐng)導(dǎo)對ERP項目有更多的了解，一個花錢不多并且非常有效的方式，就是安排高層領(lǐng)導(dǎo)去拜訪那些剛實施完ERP的企業(yè)。如果安排得當，這些拜訪能夠給高層領(lǐng)導(dǎo)很多的啟發(fā)，同時讓他們對之前的培訓(xùn)內(nèi)容有更深的體會。

當然，去拜訪已經(jīng)實施了ERP的企業(yè)，并不是什么新花樣。很多企業(yè)在軟件選型或者學(xué)習(xí)最佳業(yè)務(wù)實踐的時候，都會采取這種方式。通過這種方式來讓高層領(lǐng)導(dǎo)更多地了解ERP管理模式，效果也非常地不錯。不管接受拜訪的企業(yè)采用的是哪家ERP軟件，或者運用了哪些業(yè)務(wù)實踐，都不影響拜訪的效果，畢竟高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪的主要目的跟軟件關(guān)系不大。

高層領(lǐng)導(dǎo)在拜訪的時候，不要去管這些企業(yè)實施的是什么ERP軟件，而是要重點了解這些企業(yè)在實施的時候，是如何做好項目管理的，以及碰到了一些什么樣的實施挑戰(zhàn)。通過這種拜訪，就是要讓高層領(lǐng)導(dǎo)們理解，在做ERP項目的時候，哪些做法是正確的，哪些做法是錯誤的，哪些事情要采取不同的方式去做。

將來選型小組推薦的ERP軟件，會提交給高層領(lǐng)導(dǎo)審批。如果高層領(lǐng)導(dǎo)在簽字同意之前，能去拜訪那些剛剛實施了同一套系統(tǒng)的企業(yè)，效果會更佳。這樣做有兩個好處，一是可以幫高層領(lǐng)導(dǎo)們強化之前的培訓(xùn)效果，二是通過與實施了同樣系統(tǒng)的企業(yè)進行交流，可以讓高層領(lǐng)導(dǎo)們在簽字拍板的時候更加心里有數(shù)。

要特別注意的是，如果選型小組還沒有最終確定向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦哪套ERP系統(tǒng)，這時候就不要讓高層領(lǐng)導(dǎo)去拜訪那些安裝了待選ERP系統(tǒng)的企業(yè)，因為這樣做很容易破壞正常的選型流程。

讓高層領(lǐng)導(dǎo)們拜訪已經(jīng)實施了ERP的企業(yè)，雖然在拜訪之前會設(shè)置很多的拜訪目的，但是在拜訪之后很少有圓滿達成的，要么是拜訪目的本身有問題導(dǎo)致難以實現(xiàn)，要么是拜訪工作沒有事先計劃和安排好。

比如一個很常見的錯誤，就是把這種拜訪變成了一場軟件演示。不管接受拜訪的企業(yè)用的是哪套ERP系統(tǒng)，讓高層領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)タ匆恍┸浖�功能，至少在這個階段，是沒多少價值的。畢竟讓高層領(lǐng)導(dǎo)去拜訪的目的，就是要啟迪高層領(lǐng)導(dǎo)，而不是看軟件功能。另外如果把這種拜訪搞成了軟件演示，這與前面做高管培訓(xùn)的目的也是不一致的，也就達不到強化的效果。如果高層領(lǐng)導(dǎo)想看軟件演示，可以選擇其它的機會，比如將來正式拍板的時候，高層領(lǐng)導(dǎo)會需要看一下所選軟件的產(chǎn)品演示。

當然這里也有一個例外。如果準備去拜訪的企業(yè)正在用的ERP系統(tǒng)，是企業(yè)準備優(yōu)先采用的，并且這家企業(yè)的經(jīng)營理念，也是企業(yè)將來想運用的，那么在這種情況下，讓高層領(lǐng)導(dǎo)們看一下軟件演示，是很有好處的，可以讓高層領(lǐng)導(dǎo)們感性地認識到，這套軟件是如何支持一些重要的業(yè)務(wù)變革的，以及是怎樣幫企業(yè)去解決一些重要的管理問題的。

還有一點要注意，就是沒有必要去拜訪那些地理位置上距離太遠的企業(yè)。如果能夠拜訪同行業(yè)、同規(guī)模的企業(yè)，當然是最好不過的，不過不一定非得這樣。雖然從很多方面來看，拜訪同行業(yè)、同規(guī)模的企業(yè)可信度更高，但是對于ERP項目來說，行業(yè)不同、規(guī)模不同的企業(yè)，所碰到的實施陷阱是大體相似的。也就是說，在篩選企業(yè)的時候，優(yōu)先尋找那些方便拜訪的企業(yè)就可以了。

如果去拜訪那些ERP實施很成功的企業(yè)，那么可以學(xué)習(xí)他們做對了哪些事情。同時也要去拜訪那些ERP實施不太好甚至很糟糕的企業(yè)，這樣不但可以了解他們做錯了哪些事情，還可以給高層領(lǐng)導(dǎo)們敲敲警鐘。總之，不管是ERP實施的標桿企業(yè)還是反面教材，都是需要企業(yè)去學(xué)習(xí)與反思的。

在為拜訪工作做準備的時候，細化訪談主題是非常重要的。從哪里開始著手比較好呢？從前面討論的高管培訓(xùn)內(nèi)容開始，是一個不錯的切入點。實際上，高管培訓(xùn)結(jié)束之后的很多教育與學(xué)習(xí)，應(yīng)該都是基于高管培訓(xùn)的主題延伸開來的。

在制訂拜訪日程的時候，盡量讓受訪企業(yè)的項目小組成員參與進來，其中項目經(jīng)理是必須要拜訪到的。在確定訪談對象的時候，不但要包括業(yè)務(wù)部門的，也要包括IT部門的，這樣就可以獲得更多不同的意見與建議。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文