第四章：區(qū)域經(jīng)理績(jī)效考核體系

區(qū)域經(jīng)理考核內(nèi)容（參見(jiàn)表—3）

  

 
 
 
 
 
 
 
 
 
第五章：區(qū)域經(jīng)理黃金管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容

一、專賣(mài)店經(jīng)常出現(xiàn)的管理誤區(qū)
1、陳列商品普遍線頭未進(jìn)行修剪，拉鏈不拉，扭扣不系，導(dǎo)致商品質(zhì)感偏低。
2、盒裝襯衫陳列時(shí)塑料袋上用圓珠筆大大寫(xiě)上貨號(hào)，并將襯衫塑對(duì)折，導(dǎo)致盒裝襯衫里面的硬板折斷，塑料袋貼膠不粘，里面襯衫因衛(wèi)生差導(dǎo)致基本成為報(bào)廢品，一次銷售過(guò)程中，出現(xiàn)折裝現(xiàn)象，后期不再重新包裝，陳列盒子里就像是廢品，粘貼口磨損嚴(yán)重。
3、商品陳列未采用公司統(tǒng)一的衣架，導(dǎo)致整件商品看上去沒(méi)型，失去商品應(yīng)有的陳列效果及陳列的動(dòng)感。
4、將盒裝襯衫對(duì)折陳列，導(dǎo)致袋口破損，灰塵很多，襯衫嚴(yán)重變形。
5、鞋子因衛(wèi)生打掃不徹底，導(dǎo)致鞋面很臟：
A、因鞋子交叉放，壓在下面的一只干凈，上面一只因長(zhǎng)時(shí)間未進(jìn)行打掃而導(dǎo)致鞋面變色，不能銷售。
B、鞋子內(nèi)里填充紙拿掉后未及時(shí)放入鞋子內(nèi)里導(dǎo)致陳列時(shí)上面一只將下面一只壓變形。
6、羊絨系列商品長(zhǎng)期不換樣，170標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度能達(dá)到180長(zhǎng)度。
7、模特陳列樣衣灰塵太多。
8、皮具陳列，公文包內(nèi)里填充物沒(méi)有，導(dǎo)致擠壓變形。
9、內(nèi)褲因拆封后未按照原樣裝好，導(dǎo)致外包裝盒嚴(yán)重變形。
10、衣架不正面使用，反將印有公司LOGO的一面向后。
11、正掛衣服：第一件：修飾很好（化彩妝）第二件：一般不拉拉鏈、不紐紐扣（化淡妝）第三件：很差問(wèn)題同上第二條，同時(shí)還東倒西歪領(lǐng)子高低嚴(yán)重（亂化妝）
12、門(mén)口高低展臺(tái)未合理利用，展臺(tái)展示的商品雜亂不堪，沒(méi)有給顧客充分挑選的空間及購(gòu)買(mǎi)欲望。
13、陳列總體布局問(wèn)題嚴(yán)重，未分析本店銷售大類的數(shù)據(jù)，大類特色商品展示欠缺。
14、員工對(duì)當(dāng)季所有大類商品的專業(yè)知識(shí)不熟悉，挖掘及發(fā)現(xiàn)新商品特色的意識(shí)欠缺，專業(yè)技能沒(méi)有。
15、員工報(bào)商品價(jià)格只報(bào)吊牌價(jià)，而不報(bào)會(huì)員價(jià)，員工對(duì)會(huì)員卡的優(yōu)勢(shì)利用意識(shí)欠缺。
16、專賣(mài)店整體衛(wèi)生情況太差，玻璃展臺(tái)及陳列高柜衛(wèi)生灰塵很多，嚴(yán)重影響賣(mài)場(chǎng)形象。
17、倉(cāng)庫(kù)整理不合理，雜物較多，當(dāng)季貨品未入倉(cāng)，全部放在高柜展臺(tái)下，影響整體商品陳列效果，對(duì)于過(guò)季商品，一個(gè)月內(nèi)未進(jìn)行銷售的商品未進(jìn)行打包封存，長(zhǎng)時(shí)間未進(jìn)行衛(wèi)生清理，外包裝袋磨損嚴(yán)重，灰塵較多，不堪入目。
18、掃描槍使用不及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)打單未執(zhí)行到位，掃描槍使用欠缺。
19、部分門(mén)店陳列空曠不飽滿，褲架、中島位置擺放不合理。
20、鞋架區(qū)未張貼價(jià)格牌，顧客不清楚鞋類商品的價(jià)格。
21、單店所有銷售人員未化淡妝，工作制服不統(tǒng)一。

二、區(qū)域經(jīng)理管理技能：
1、陳列
對(duì)單店的整體布局做出分析，根據(jù)A、B、C黃金法則找出該店的第一黃金陳列區(qū)、第二黃金陳列區(qū)，第三黃金陳列區(qū)，根據(jù)當(dāng)季商品類別的銷售情況對(duì)整體陳列布局做出合理性判斷，在離店門(mén)約10米遠(yuǎn)的方位整體觀察單店的模特陳列及單店整體陳列布局是否具有飽滿度，各大類具有特色的商品是否進(jìn)行重點(diǎn)展示，中島及褲架的擺放是否合理，高低展臺(tái)區(qū)及收銀臺(tái)正前方是否空曠。
     各季節(jié)主打商品及附銷商品明細(xì)：A、春季主打商品：茄克   B、夏季主打商品：T恤、襯衫  
     一級(jí)附銷商品：T恤      一級(jí)附銷商品：羊絨T恤                                       二級(jí)附銷商品：西裝
                                   C、秋季主打商品：茄克   D、秋季主打商品：棉茄克  
                                      一級(jí)附銷商品：羊毛衫     一級(jí)附銷商品：羊毛衫     
                                      二級(jí)附銷商品：西裝       二級(jí)附銷商品：西裝
A、當(dāng)季主打類商品：當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需占整體陳列框架的一半陳列空間，一級(jí)附銷商品陳列時(shí)需占另一半陳列空間的2/3陳列空間，二級(jí)附銷商品陳列需占另一半陳列空間的1/3空間，當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需考慮到（面料、款式、顏色、商品賣(mài)點(diǎn)）采用正掛進(jìn)行展示，并展示在A級(jí)陳列區(qū)，當(dāng)季主打商品陳列時(shí)需設(shè)立經(jīng)典陳列區(qū)，經(jīng)典陳列區(qū)需設(shè)立在第一黃金區(qū)顧客進(jìn)店門(mén)視覺(jué)直觀最佳位置，經(jīng)典陳列區(qū)可在以上特色款商品里挑選一款做為單店的主打，此款陳列時(shí)需搭配相關(guān)配飾及配件進(jìn)行配套陳列，以此來(lái)突顯商品的特色、提升商品的價(jià)值及陳列檔次，提高附加銷售的成交率。
B、當(dāng)季一級(jí)附銷商品：當(dāng)季一級(jí)附銷商品陳列時(shí)應(yīng)占總陳列空間一半的2/3陳列區(qū)域并展示在第二黃金陳列區(qū)，當(dāng)季一級(jí)附銷商品陳列需注意正掛商品應(yīng)主要展示具有特色的款式。
C、當(dāng)季二級(jí)附銷商品：二級(jí)附銷商品做為非主銷商品，陳列時(shí)只需占用總陳列區(qū)一半的1/3空間即可，將此商品展示在第三黃金區(qū)。
D、褲類區(qū)：商務(wù)牛仔與時(shí)尚牛仔合并在一組褲架區(qū)進(jìn)行陳列展示，將所有褲架進(jìn)行合并擺放（顯示褲子款式豐富，增加飽滿度），因現(xiàn)目前銷售數(shù)據(jù)表明休閑褲銷售占比占褲類商品總銷售的50%，牛仔系列占40%，西褲系列占10%，所以休閑褲陳列時(shí)需占總褲架陳列空間的一半，牛仔系列占總褲架陳列的3/4，西褲占總褲架陳列的1/4。
E、配件區(qū)：A、鞋類區(qū)：有專一鞋架區(qū)，按豎列將休閑鞋和紳士鞋分類進(jìn)行展示并張貼價(jià)格牌；
                       沒(méi)有專一鞋架區(qū)，將休閑鞋和紳士鞋放在褲架或中島上，門(mén)口從休閑鞋至坤士皮鞋排列順序進(jìn)行展示。
           B、皮帶區(qū)： 皮帶分為有正扣、板扣、自動(dòng)扣三種款式，比例按2：2：6進(jìn)行陳列展示，便于客戶挑選，每款掛列不少于3條，款式不少于12款，不夠可以立即進(jìn)行補(bǔ)貨。
           C、盒裝襯衫、內(nèi)褲、領(lǐng)帶、襪子：將不同顏色全部出齊，按大類陳列在一起采用聚焦的形式進(jìn)行陳列展示。
注意：以上所有大類，都應(yīng)考慮歸類陳列，有利顧客挑選并提高商品、顏色、款式的多元化。

2、銷售
A、銷售技巧
案例一：搭擋型客戶： A、夫妻搭擋B、情侶搭擋C、母子或父子搭擋D、朋友搭擋針對(duì)搭擋型客戶，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)銷售人員需找出兩人中的焦點(diǎn)，所謂焦點(diǎn)是指說(shuō)話有份量，說(shuō)話算數(shù)的那個(gè)人。
例如：1、一對(duì)情侶進(jìn)店，男士在試穿過(guò)程中不能冷落站在試衣間門(mén)口的等待的女士需與其本人進(jìn)行對(duì)話，并且對(duì)這位女士進(jìn)行贊美，比如：“美女，您的這外套好漂亮噢，我找了很久都沒(méi)找到，今年這種面料及花紋是最流型的，您真有眼光，這件外套一定很貴吧，我看沒(méi)有600塊肯定買(mǎi)不來(lái)，您穿這件外套真有氣質(zhì)；還可以借此贊美這位男士，贊美其帥氣有內(nèi)涵。
      2、母子或父子進(jìn)店，兒子在試穿過(guò)程中找話題與等候在試衣間門(mén)口的長(zhǎng)輩進(jìn)行交流，比如：“阿姨里面試穿的那個(gè)人是您的兒子嗎？”如顧客回答：“是的”銷售人員可說(shuō)：“哎喲！阿姨真看不出來(lái)，你的皮膚保養(yǎng)的真好！真看不出這位帥哥是您的兒子，這么帥氣，您真有福氣。
針對(duì)搭擋型客戶主要是不能冷落在試衣間門(mén)口等候的陪同人員，針對(duì)不同的人可選擇不同的話題與其溝通，重點(diǎn)是進(jìn)行贊美，讓其感覺(jué)有種成就感。
B、產(chǎn)品知識(shí)：將員工每人分組，一人負(fù)責(zé)一框，找出商品的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析，員工之間相互交換：
誤區(qū)：很多單店是這樣銷售的：“這款衣服簡(jiǎn)單、大方、版形好、您試一下吧”，結(jié)說(shuō)明：“這些語(yǔ)言非常優(yōu)美，但都是形容詞，應(yīng)在顧客試穿后銷售人員點(diǎn)評(píng)時(shí)說(shuō)出以上詞語(yǔ)，但在試穿前必須將商品的賣(mài)點(diǎn)陳述出來(lái)，才能促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3、銷售話述：報(bào)價(jià)誤區(qū)（重點(diǎn)）
              例如：此款衣服多少錢(qián)？599元（全國(guó)統(tǒng)一價(jià)）下文沒(méi)有、、、、、、、、、、、、、、、、
              正確：此款衣服全國(guó)統(tǒng)一價(jià)為599元，全員價(jià)打8折，打完折是479元，便宜130元，同時(shí)在24小時(shí)內(nèi)將利**元到您的卡中，在您下次購(gòu)物時(shí)可抵用現(xiàn)金使用，先生您有我們的會(huì)員卡嗎？，只需花*元就可省去***元。

三、服務(wù)：

1、迎賓語(yǔ)：此起彼伏，引起旺場(chǎng)氛圍。
2、、一個(gè)微笑、個(gè)鞠躬、一杯子、一聲問(wèn)候，同時(shí)進(jìn)店搭檔主動(dòng)聊天，打開(kāi)話題，引起好感，促進(jìn)銷售。
3、二拍一、主銷人員與顧客進(jìn)行交流，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)可離他們約一米遠(yuǎn)的地方，微笑并進(jìn)行旁聽(tīng)，約二三分鐘后可通過(guò)遞水杯、加水、或提貨不露聲色靠近他們參加銷售，但話題必須填補(bǔ)主銷不足部分，不可推翻主銷人員的推薦款式，在顧客不認(rèn)可后，方可推出第二備用款式，不能因附銷加入而引起顧客沒(méi)有主意，下不了決定導(dǎo)致跑單。
4、附加銷售：
             例如：茄克試好后建議搭配羊毛衫、褲子、休閑鞋；西裝配襯衫，領(lǐng)帶，羊毛背心或皮鞋，進(jìn)行成套搭配銷售。
5、形象：美麗、干凈、氣質(zhì)可佳，語(yǔ)言親切，可愛(ài)可信，語(yǔ)氣、聲調(diào)不能偏低，必須店里人員聽(tīng)到，語(yǔ)句肯定，自信、一句話點(diǎn)出中心。
6、服務(wù)流程：A、迎賓 B、推薦 C、試穿 D、確認(rèn)買(mǎi)單 E、送客
             A、迎賓：迎賓語(yǔ)達(dá)到此起彼伏，引起旺場(chǎng)氛圍，同時(shí)送給顧客一個(gè)微笑，鞠躬，用專業(yè)的引導(dǎo)手勢(shì)引導(dǎo)顧客進(jìn)店。
             B、推薦：詢問(wèn)顧客的需求，重點(diǎn)初步觀察顧客的消費(fèi)層次及選擇商品的類型，根據(jù)個(gè)人觀察的結(jié)果推薦給與顧客相匹配的商品，并述說(shuō)商品的賣(mài)點(diǎn)，引起顧客試穿的欲望，同時(shí)體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)。
             C、試穿：在顧客試穿的過(guò)程中隨時(shí)準(zhǔn)備因顧客不滿意而為顧客精心搭配的第二件商品傳遞到顧客的手上，并在試衣間門(mén)外建議顧客試穿后可到試衣鏡前對(duì)比試穿效果，做為銷售人員應(yīng)以專業(yè)的眼光對(duì)顧客試穿的整體效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，以贊美形容詞為主：例如：太帥了、太有風(fēng)度了、很配您的膚色等，以此來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。
             D、確認(rèn)買(mǎi)單：協(xié)助顧客填寫(xiě)會(huì)員資料，會(huì)員資料必須填寫(xiě)完整，將顧客購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行包裝，雙手遞至顧客，重點(diǎn)在顧客買(mǎi)單后銷售人員的附加銷售，附加銷售須在顧客將第一件商品買(mǎi)單后進(jìn)行，以免因附加銷售問(wèn)題而影響第一件商品的成交率。
             E、送客：將顧客送至店門(mén)口，并附帶送客詞：“先生/小姐慢走，歡迎下次光臨！”

四、其他

1、人員：A、找出單店搭配組合，B、新、老搭配，C、找出其它單店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并跟蹤其業(yè)績(jī)情況。
2、目標(biāo)：月目標(biāo)分解，每旬、每周、每日、每人。
3、補(bǔ)貨：熟悉公司力保大類商品的貨號(hào)及款式，要根據(jù)本單店的銷售情況而進(jìn)行補(bǔ)貨及控貨。
4、激勵(lì)法：將所有員工的基本工資，月齡工資，當(dāng)日銷售提成，用表格形式貼在倉(cāng)庫(kù)，或顧客看不到的地方，要求員工下班后必須由統(tǒng)一填寫(xiě)，讓她們知道每天的當(dāng)日工資以及和其它人的差距。
5、會(huì)員客戶：A、會(huì)員卡資料填寫(xiě)完整，清楚，告知店長(zhǎng)會(huì)員資料填寫(xiě)完整的好處（誤區(qū)：只填寫(xiě)姓名及卡號(hào)）
             B、主動(dòng)在成交后用手機(jī)和顧客進(jìn)行拍照，不允許刪除，并在手機(jī)照片上注明顧客的特征及姓名，單店所有人員準(zhǔn)備小本子放在自己的口袋里記錄商品專業(yè)知識(shí)及會(huì)員顧客資料及特征。
             C、新到款式的短信發(fā)放。
             D、活動(dòng)的短信發(fā)放：圣誕、元旦活動(dòng)內(nèi)容
             E、雨天、寒天短信問(wèn)候。
6、檢貨：上、下兩班負(fù)責(zé)上檢、下巡，前一班下班前A、點(diǎn)商品大類（防止賣(mài)后未出樣）B、查找、熨燙（整倉(cāng)庫(kù)）C、褲子尺碼，下一班上班前A、查上一班移交情況并進(jìn)行登記B、考核上一班衛(wèi)生清理及貨品整貨情況并進(jìn)行登記。
7、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)：A、總結(jié)銷售中的誤區(qū)B、表?yè)P(yáng)成交率的經(jīng)驗(yàn)C、讓成交人講成交過(guò)程D、商品特色放大E、顧客分析案例F、到貨通知G、總部文件傳達(dá)H、衛(wèi)生通報(bào)
8、區(qū)域并貨：區(qū)域經(jīng)理根據(jù)本區(qū)域各單店的銷售數(shù)據(jù)結(jié)合各單店的庫(kù)存由區(qū)域經(jīng)理組織并貨，以此來(lái)保證區(qū)域各門(mén)店的庫(kù)存控貨的合理性。
9、個(gè)人形象、個(gè)人優(yōu)點(diǎn)放大：對(duì)于本單店所有銷售人員的優(yōu)點(diǎn)及特長(zhǎng)進(jìn)行放大，形成個(gè)人品牌文化，好的地方全區(qū)域進(jìn)行通報(bào)，樹(shù)立學(xué)習(xí)榜樣、標(biāo)兵，不足之處進(jìn)行彌補(bǔ)，讓本區(qū)域所有人員共同進(jìn)步，讓“木桶理論”中那根最短的木板進(jìn)行增長(zhǎng)，所有人員進(jìn)行幫助其成長(zhǎng)，形成互幫互助文化，樹(shù)立本區(qū)域內(nèi)部的企業(yè)文化。
10、區(qū)域銷售話述匯總：店長(zhǎng)負(fù)責(zé)每天收集銷售人員的銷售案例，匯總至區(qū)域經(jīng)理處，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)在區(qū)域QQ群進(jìn)行上傳，共同學(xué)習(xí)，資源共享。
11、了解同行商品的信息：了解同行的商品與我公司商品進(jìn)行對(duì)比，需了解（款式、價(jià)位、風(fēng)格定位）銷售人員在熟記各類商品專業(yè)知識(shí)的同時(shí)需將我們的商品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行聚焦及放大，增強(qiáng)銷售人員對(duì)商品的銷售信心。
12、區(qū)域銷售人員的業(yè)績(jī)了解：對(duì)各區(qū)域門(mén)店的銷售人員每天的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行了解，找出區(qū)域王牌銷售人員，定人、定時(shí)進(jìn)行回訪及跟進(jìn)，（重點(diǎn)為新進(jìn)員工、新進(jìn)大學(xué)生銷售情況的跟蹤），根據(jù)本區(qū)域各單店的人員銷售情況及時(shí)調(diào)整專賣(mài)店銷售人員能力的比例，打造銷售能力平衡的銷售團(tuán)隊(duì)。
13、招聘渠道：現(xiàn)目前可分為2種
        第一種：店長(zhǎng)可通過(guò)與單店員工的溝通，了解該員工是否有親戚、朋友在當(dāng)?shù)貨](méi)有工作并且符合我公司銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)的，店長(zhǎng)有權(quán)進(jìn)行面試、上崗。
        第二種：強(qiáng)化銷售人員在銷售過(guò)程與顧客的溝通，注意觀察顧客的言行，消費(fèi)群體有很多符合我公司銷售人員標(biāo)準(zhǔn)的，可由店長(zhǎng)與其進(jìn)行深入溝通，傳遞公司的企業(yè)文化、管理模式、發(fā)展平臺(tái)、職業(yè)規(guī)劃，可拿自己的親身經(jīng)歷進(jìn)行舉例說(shuō)明，增強(qiáng)顧客的自信心，并隨時(shí)與該顧客保持聯(lián)系（聯(lián)系方式可分為電話溝通和短信溝通）

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