第四章 分銷計劃管理方案
WHY？
分銷網(wǎng)絡(luò)中庫存大量積壓或者局部缺貨
難以了解市場的需求變動趨勢
難以做到以銷定產(chǎn)或以銷備貨
不清楚分銷產(chǎn)品在各地的庫存和分布情況
不能及時了解各地銷售情況尤其是終端銷售信息
各地分子公司要貨計劃不準(zhǔn)確卻無法提高
沒有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗(yàn)和審批方法
發(fā)貨和收貨信息不能及時方便地通知對方……
 

方案說明：本方案用于處理企業(yè)與其分銷網(wǎng)絡(luò)成員間的要貨及要貨審批業(yè)務(wù)，解決分銷網(wǎng)絡(luò)中各級渠道成員的庫存、銷售等信息的收集和分析，提供合理有效的分銷網(wǎng)絡(luò)庫存控制和分銷產(chǎn)品分配策略，以提高企業(yè)分銷計劃的管理水平。

1.為什么要提高分銷計劃管理水平？
1）分銷網(wǎng)絡(luò)中庫存大量積壓或者局部缺貨
2）難以了解市場的需求變動趨勢
3）難以做到以銷定產(chǎn)或以銷備貨
4）不清楚分銷產(chǎn)品在各地的庫存和分布情況
5）不能及時了解各地銷售情況尤其是終端銷售信息
6）各地分子公司要貨計劃不準(zhǔn)確卻無法提高
7）沒有快捷且規(guī)范合理的要貨合理性檢驗(yàn)和審批方法
8）發(fā)貨和收貨信息不能及時方便地通知對方…….

2.NC分銷計劃管理能夠做什么？
1）企業(yè)及其各地渠道成員不受地域限制在同一系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行要貨、審批和信息查詢；
2）自動檢查下級分銷渠道成員要貨的合理性；
3）自動或批量審批要貨計劃并將貨物在要貨成員之間進(jìn)行合理分配；
4）自動匯總下級渠道成員要貨申請并結(jié)合本地需求產(chǎn)生向上級渠道成員的要貨申請；
5）將發(fā)貨和收貨信息方便快捷地通知對應(yīng)渠道成員；
6）可對各級渠道的要貨、補(bǔ)貨、銷售、庫存等信息進(jìn)行查詢統(tǒng)計；
7）對要貨準(zhǔn)確性、庫存狀況、進(jìn)銷比例、銷售變化趨勢、庫存變化趨勢等重要信息進(jìn)行匯總分析。

3.NC如何實(shí)現(xiàn)高水平的分銷計劃管理？
3.1 NC分銷計劃管理的應(yīng)用模式
NC認(rèn)為，目前企業(yè)普通采用的分銷網(wǎng)絡(luò)模式主要有五種，即：辦事處模式、分公司模式、分公司加辦事處模式、大區(qū)加分公司模式、大區(qū)加分公司加辦事處模式。各種模式中的辦事處和分公司都可能存在有倉庫和無倉庫兩種情況。有無倉庫在應(yīng)用中的區(qū)別是：若有倉庫，則要貨時需提供本級庫存信息，有收發(fā)貨業(yè)務(wù)；若無倉庫，則要貨申請是銷售終端的要貨申請匯總。
NC將分銷網(wǎng)絡(luò)分為三層，處于分銷網(wǎng)絡(luò)中級別最高的管理機(jī)構(gòu)稱為“頂級渠道成員”，在分銷網(wǎng)絡(luò)中只有下級渠道成員沒有上級渠道成員；將處于分銷網(wǎng)絡(luò)中間環(huán)節(jié)的渠道成員稱為“中間級渠道成員”，往上有頂級渠道成員，往下有末級渠道成員；將處于分銷網(wǎng)絡(luò)終端的渠道成員稱為“末級渠道成員”，只有上級渠道成員沒有下級渠道成員。
以下是對分銷網(wǎng)絡(luò)模式的分析介紹。
（1）辦事處模式
辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門直接通過在各地設(shè)立的辦事處面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機(jī)構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。
辦事處模式如下圖：

 
（2）分公司模式
分公司模式是指企業(yè)銷售管理部門通過在各地設(shè)立的分公司面對銷售終端（包括零售商場、代理商、批發(fā)商等）。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機(jī)構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員即分公司；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。
分公司模式如下圖：

（3）分公司加辦事處模式
分公司加辦事處模式是指企業(yè)銷售管理部門在各地設(shè)立分公司，分公司下面設(shè)立辦事處。并且分公司和辦事處都可能面對銷售終端。在此模式中頂級渠道成員是企業(yè)的銷售管理機(jī)構(gòu)如銷售部、銷售公司或營銷中心等；中間級渠道成員有兩層，包括分公司和辦事處；末級渠道成員即是終端的零售商、代理商或批發(fā)商等客戶。
分公司加辦事處模式如下圖：

（4）大區(qū)加分公司模式
一些大型或特大型企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)常采用大區(qū)加分公司模式或大區(qū)加分公司加辦事處模式，即在分公司上級還有“銷售大區(qū)管理部”。但許多情況下，“銷售大區(qū)管理部”常常不是實(shí)體銷售管理機(jī)構(gòu)，只是對分公司銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)或服務(wù)工作。對于非銷售管理實(shí)體的大區(qū)，在應(yīng)用時可以只進(jìn)行大區(qū)信息統(tǒng)計分析；對于進(jìn)行實(shí)際銷售業(yè)務(wù)管理的大區(qū)，則同分公司一樣，作為渠道中的中間級渠道成員處理要貨、要貨審批等業(yè)務(wù)。
     大區(qū)加分公司模式如圖：

（5）大區(qū)加分公司加辦事處模式
大區(qū)加分公司加辦事處模式類似于上面的大區(qū)加辦事處模式，但在分公司下面多了一層：辦事處。這種模式中分公司一般也直接面對銷售終端。
大區(qū)加分公司加辦事處模式如下圖：

3.2 NC分銷計劃管理應(yīng)用邏輯角色
（1）各級渠道成員業(yè)務(wù)內(nèi)容
各種分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式在NC分銷計劃管理應(yīng)用中的差別不大，只是中間級層次多的，要貨和要貨審批多幾個層次而已。因此，NC分銷計劃管理按渠道成員在網(wǎng)絡(luò)中所處的級次來進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分。渠道層次圖中各級渠道成員在NC分銷計劃管理中處理的業(yè)務(wù)如下表：

（2）應(yīng)用邏輯角色設(shè)置
基于管理中合理分工和不相容職務(wù)分離等原則，NC分銷計劃管理設(shè)置如下應(yīng)用邏輯角色：

3.3 NC分銷計劃管理應(yīng)用流程圖

3.4 NC分銷計劃管理應(yīng)用流程說明
在NC分銷計劃管理系統(tǒng)正式進(jìn)行業(yè)務(wù)處理之前，需要先完成應(yīng)用準(zhǔn)備工作，包括設(shè)置基礎(chǔ)檔案、設(shè)置分銷結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、倉庫與渠道成員之間對應(yīng)關(guān)系、賦予各成員或操作員操作權(quán)限、設(shè)置要貨合理性檢驗(yàn)公式等。
分銷結(jié)構(gòu)的設(shè)置是系統(tǒng)應(yīng)用的重要基礎(chǔ)之一，前面已經(jīng)多次提到，它是指分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級成員組成的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，由此確定渠道成員要貨周期、補(bǔ)貨量大小、補(bǔ)貨的順序和依據(jù)等。對于不同存貨或存貨分類可以靈活地建立、變更適應(yīng)企業(yè)需要的分銷結(jié)構(gòu)。
分銷結(jié)構(gòu)是根據(jù)企業(yè)實(shí)際的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式來進(jìn)行設(shè)置的，前面所描述的各種分銷網(wǎng)絡(luò)渠道模式就是在此處進(jìn)行設(shè)置。
應(yīng)用準(zhǔn)備工作完成后即可進(jìn)入NC分銷計劃管理的應(yīng)用，以下是應(yīng)用流程的簡要說明：

（1） 末級渠道的業(yè)務(wù)員將要貨申請、上期本期及預(yù)計的庫存及銷售等終端信息錄入系統(tǒng)提交給中間級渠道成員，到貨后進(jìn)行收貨確認(rèn)；
（2） 中間渠道的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)系統(tǒng)中設(shè)定的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)檢查下級渠道成員要貨是否合理，系統(tǒng)自動將檢驗(yàn)結(jié)果反饋給下級渠道成員；
（3） 中間渠道的業(yè)務(wù)員將經(jīng)檢驗(yàn)合理的下級渠道要貨申請、本級上期本期及預(yù)計的庫存、銷售等信息進(jìn)行匯總，生成下級需求報表和本級要貨申請，并將本級渠道的要貨申請向上級渠道成員提交；
（4） 中間級渠道成員的業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)下級渠道的要貨量、本級可用庫存量及設(shè)定的審批策略自動或批量地審批下級渠道成員經(jīng)檢查合理的要貨申請；審批后的要貨申請生成給下級渠道成員的補(bǔ)貨單，補(bǔ)貨單經(jīng)維護(hù)和再次審批后，進(jìn)行發(fā)貨并將發(fā)貨信息通知下級渠道成員；
（5） 同末級渠道成員一樣，中間級渠道成員收到上級渠道成員所發(fā)貨物時，進(jìn)行收貨確認(rèn)；
（6） 頂級渠道成員和中間級渠道成員處理下級渠道的要貨申請一樣，對中間渠道的要貨申請進(jìn)行檢驗(yàn)、匯總、審批并結(jié)合本級庫存情況向企業(yè)的生產(chǎn)、采購等部門提交分銷網(wǎng)絡(luò)的要貨需求；向下級渠道成員發(fā)貨并發(fā)送發(fā)貨信息。
（7） NC分銷計劃管理提供包括“要貨信息”、“庫存信息”、“銷售信息”和“補(bǔ)貨信息”等信息的查詢統(tǒng)計，并可按多種條件進(jìn)行組合查詢；
（8） NC分銷計劃管理可進(jìn)行的分析包括“要貨準(zhǔn)確率分析”、“近銷比分析”、“庫存狀態(tài)分析”、“存貨庫存金額比例分析”、“存貨銷售金額比例分析”、“庫存變化趨勢分析”和“銷售變化趨勢分析”等。分析查詢條件也可按多種條件組合。

3.5 NC分銷計劃管理關(guān)鍵控制點(diǎn)說明
（1）信息收集和提交
各級渠道輸入系統(tǒng)的信息包括要貨申請、上期庫存和銷售、現(xiàn)有庫存及訂貨、預(yù)計銷售及出入庫等等信息，是進(jìn)行查詢、統(tǒng)計、分析和業(yè)務(wù)處理的基礎(chǔ)，因此，必須確保各級渠道輸入的信息真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，才能保證后續(xù)各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行和統(tǒng)計分析結(jié)果的真實(shí)可靠。
（2）渠道成員庫存量控制
包括渠道成員存貨的最高存量、最低存量及安全存量，設(shè)置合理的庫存存量可減少庫存積壓和缺貨。
（3）操作權(quán)限控制
系統(tǒng)操作員權(quán)限控制是企業(yè)數(shù)據(jù)信息安全的基礎(chǔ)，NC提供了全面完善的權(quán)限控制機(jī)制。包括操作員所管理的單位、渠道、存貨分類、存貨等數(shù)據(jù)權(quán)限，以及編輯、瀏覽、審核等功能權(quán)限。操作員只能看到或處理其權(quán)限范圍內(nèi)的數(shù)據(jù)。只要進(jìn)行了授權(quán)，可以在整個分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)處理和查詢。
（4）要貨合理性檢驗(yàn)
要貨合理性檢驗(yàn)是上級渠道檢查下級渠道的要貨申請是否合理，企業(yè)必須根據(jù)具體情況建立合理規(guī)范的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。NC分銷計劃管理提供了多個預(yù)置項(xiàng)目包括：庫存現(xiàn)存量、庫存最高存量、庫存最低存量、安全庫存、本期預(yù)計出庫、本期預(yù)計入庫、本期銷售預(yù)測、本期訂單量等，企業(yè)可根據(jù)這些項(xiàng)目選擇組合，建立包括上限公式、下限公式、標(biāo)準(zhǔn)公式來對要貨方的要貨申請數(shù)量進(jìn)行合理性檢驗(yàn)，保證下級渠道要貨的合理性，實(shí)現(xiàn)分銷結(jié)構(gòu)中供貨方對要貨方從庫存資源方面的有效控制。
（5）要貨申請的審批
對已經(jīng)確認(rèn)為合理的下級渠道成員的要貨申請，上級渠道成員還需要進(jìn)行審批，審批中需考慮下級渠道成員的總要貨量、本級渠道有多少貨可供補(bǔ)貨、以及如何將存貨在要貨成員之間進(jìn)行分配等。NC提供了多種審批策略供選擇，確保企業(yè)以最合理的方式分配存貨資源。

4.應(yīng)用NC分銷計劃管理帶來的價值
高層銷售主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理
您發(fā)覺自從用上NC分銷計劃管理后：
（1） 您對您的銷售渠道情況了如指掌
（2） 您沒有再被庫存積壓和缺貨困擾
（3） 渠道庫存總是被您控制在很合理的范圍
（4） 您很清楚什么地方需要什么產(chǎn)品并總能及時提供
（5） 生產(chǎn)、采購部門沒有再因?yàn)槟念A(yù)測不準(zhǔn)而盲目生產(chǎn)、采購
（6） 您批準(zhǔn)的要貨申請總是很正確
（7） 銷售管理工作比以前輕松好做……

渠道業(yè)務(wù)員
您發(fā)覺自從用上NC分銷管理后：
（1） 您要貨時輕點(diǎn)鼠標(biāo)即可
（2） 您需要的暢銷產(chǎn)品總是能被及時提供
（3） 沒有人再安排滯銷產(chǎn)品作為您必須完成的銷售任務(wù)
（4） 您要的貨一發(fā)出您就能知道
（5） 銷售業(yè)績比以前好……

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文