信用政策術語介紹

信用政策的主要構成有：信用期限、現金折扣、信用標準、信用額度
信用期限的變化意味著銷售變現天數(平均收賬期)的變化，它由不同賒銷方案計算得到

現金折扣包括折扣率和折扣期二個概念，它的根本原理和計算方法與上述信用期限并無二致，交易雙方同時預估資金成本，并從中選擇適當的資金策略；但相比較長期的信用期限，現金折扣隨各次交易(各時點的財務狀況)而不同，是對信用期限更靈活的調劑

信用標準代表了對客戶信用情況的最低要求，以銷售變現天數(平均收賬期)和壞賬損失率為依據
對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標準是規范的底限，達到控制客戶整體質量水平和風險水平的目的；如果說信用期限和現金折扣是信用的微觀調控，它就是信用的宏觀調控
通常先定“客戶群授信總額”，再定每一客戶的信用額度，最后互為調整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發點，后者主要根據客戶的交易額和風險系數制定
單一客戶授信額度的方法如下圖

信用政策的側重和類型

信用政策有財務型、銷售型和均衡型
信用政策的所謂類型，只是一個戰略上(靈活)有利、大致上趨于穩定的“松緊”態度，行業/競爭/對手/產品/規模是決定這一類型時要參考的因素
財務類型：更注重降低壞賬和拖欠帶來的風險，但企業發展可能受到制約，比如失去現有/潛在的關鍵客戶；適于在競爭市場中占主導地位的成熟性企業
銷售類型：以優惠的付款條件和寬松的拖欠處理方式來促進銷售；相應地，企業發展速度快，但也帶來高風險、資金周轉慢、甚至可能面對突發性的危機；適于資金實力強、信用管理制度非常健全的市場進入性/成長性企業
采用銷售類型信用政策的前提是，強化信用管理體系、尤其是收賬體系

信用政策的調整－信號

以下并不是調整信用政策的必然條件，但屬于信用政策調整時必須關注的信號

信用成本－欠款持有成本

欠款持有成本包括短缺成本、管理成本、機會成本、壞賬成本，當然還有收賬成本
信用成本與欠款總額的關系曲線屬于階躍式，在一定區域內，固定信用成本的授信額度存在“峰頂值”的概念，可以作為效益最優化的管理要點

信用管理框架

A 建立信用部門

落實人和落實制度

A1 建立信用部門：職能定位

在服務和監督的天平上，信用管理的五項職能孰輕孰重
除了通常認識上的監督客戶外，信用管理的五項職能還體現為公司內部的服務和監督
服務和監督不等于代行權責；信用管理的參與不會阻礙正當的銷售業務，更不會改變這樣的事實：永遠是銷售對收款負有直接責任
信用管理的專業服務幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務
(收集哪些信息對客戶風險管理最有價值，如何從各類信息中分析出客戶風險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當，等)
雖然由銷售承擔收款責任、并有獎懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關聯，因而也需要信用管理的監督和提示

根據信用環境、公司經營階段、信用管理基礎等方面的差異，上述五項職能的開展深度是有區別有輕重的

注：開展深度1為最低，5為最高

總的來說，企業的信用管理職能可能在監督上遠多于服務，特別在后三項職能上
客戶授信：“準”
應收賬款管理：“勤”
客戶檔案管理：“到”

A2 建立信用部門：機構位置

機構位置的設計要兼顧信用管理的實施效率和效果
同樣規模的公司，信用管理的機構設置至少不下三種做法，這其中的選擇取決于企業的文化和傳統
做法一：直接由財務負責信用管理，在財務部內設信用經理(與財務科長平級，由總會計師領導)，由最高管理層協調與銷售的沖突
如果這樣做沒有傳統，其效率和效果都可能存在問題：銷售通常會將財務的信用管理視為干涉，導致最高管理層頻繁協調它們之間的沖突，“嚴管”反而成了“管不到”
做法二：基本由銷售負責信用管理，在銷售機構內設獨立的信用經理，由銷售經理領導，同時最高管理層需要較多的參與和把關
這樣做是受制于傳統的無奈，在很多國企中很難接受信用管理的概念，不能接受將風險制衡放在銷售之外的設計，但它的效果可能存在問題
做法三：設獨立的信用經理，在銷售部門辦工但不歸屬于銷售，同時設信用監控委員會(由最高管理層領導，銷售經理和總會計師組成)，信用經理直接由委員會負責人(最高管理層)領導和考核
這樣做是以最高管理層的事前審核部分代替了事后協調，在銷售部門辦公是出于效率的考慮(銷售和信用管理的工作聯絡，遠大于財務和信用管理的工作聯絡)，但它對信用管理者能力的要求是最高的

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文