找到客戶需求的唯一性在哪里，是需求管理的核心和基礎，對需求分析成敗至關重要， 因為在買方市場，客戶的選擇太多。因此，做需求管理，要樹立唯一性理念，并由此展現 己方的競爭優勢。

對于“項目管理”，很多人都耳熟能詳，但對于“需求管理”，恐怕國內很多人并不熟知。事實上，市場越成熟，做好需求管理就顯得更為迫切。目前中國市場的發展正由粗放型轉向精細型，因此需求管理提上企業經營者的議事日程正當其時。很多項目失敗，其重要原因之一就是需求分析沒有做好或者有偏差。

那么，怎樣才能做好需求管理呢？

唯一性至關重要

“做項目時，需求分析很關鍵，需要對隱性和顯性因素、短期和長期因素等進行綜合考量。”陳永濤說， “但在國內，企業對需求分析的重要性往往認識不夠、重視不夠，導致項目最后只是簡單交付了之，沒有最大化地利用各項目之間的關系來取得最優效果。”其實，需求管理是否到位，還需與企業整體戰略保持一致，以此來判斷項目是否為己真正所需。

陳永濤說： “項目管理不是獨立的，它與業務、市場等結合得很緊密，而且需求管理的變化與整個項目管理的變化在大方向上是一致的。”

企業常說，要為客戶提供最好的產品或服務。但結合需求管理，陳永濤認為，企業需要保持這樣一種理念：不僅要為客戶提供最好的產品或服務，而且要為客戶提供具有唯一性的產品或服務。“所謂唯一性，就是提供與別人不同的東西。當然，不同有大有小，甚至只是某個細節的不同。做需求分析時需要分析客戶需求的唯一性問題，并使之貫穿于各種市場策略中，因為唯一性就是你的制勝點。”

陳永濤說： “找到客戶需求的唯一性在哪里,是需求管理的核心和基礎，對需求分析成敗至關重要，因為在買方市場，客戶的選擇太多。因此，做需求管理，要樹立唯一性理念，并由此展現己方的競爭優勢。”

三大落地環節

需求主要類別有：一是業務需求。這是整個組織的高層級需要。二是干系人需求，即干系人或干系人群體的需要。三是解決方案需求，包括功能需求和非功能需求。這是為滿足業務需求和干系人需求，產品、服務或成果必須具備的特性、功能和特征。其中功能需求是關于產品能開展的行為，如流程、數據以及與產品的互動；非功能需求是對功能需求的補充，是產品正常運行所需的環境條件或質量，如可靠性、安全性等。四是過渡需求，即從當前狀態過渡到將來狀態所需的臨時能力，如數據轉換、培訓需求。五是項目需求，即項目需要滿足的行動、過程或其他條件。六是質量需求，即用于確認項目可交付成果的成功完成或其他項目需求實現的任何條件或標準。

明確需求類別，有利于對需求進行細化，進而找到和找準需求。為此， PMI制定了一套完善的 需求管理機制。這套運作機制有利于落實需求管理。陳永濤說： “企業踐行資源共享，借助敏捷的運作平臺，讓資源整合流程模塊化，可以提高運營效率。”基于此， PMI將需求管理計劃細分為輸入、 工具與技術、輸出三大環節。

在輸入環節，主要涵蓋以下內容或方法：一是范圍管理計劃。其目的是使項目團隊知道應該如何確定所需收集的需求類型。二是需求管理計劃。其規定了用于整個收集需求過程的工作流程，以便定義和記錄干系人的需要。三是干系人管理計劃，即從中了解干系人的溝通需求和參與程度，以便評估并適應干系人對需求活動的參與程度。四是項目章程，即從中了解項目產品、服務或成果的高層級描述，并據此收集詳細的需求。五是干系人登記冊，即從中了解哪些干系人能夠提供需求方面的信息，同時亦記錄了干系人對項目的主要需求和期望。

在工具與技術環節，主要涵蓋以下內容或方法：訪談、焦點小組、引導式研討會、群體創新技術、群體決策技術、問卷調查、觀察、原型法、標桿對照、系統交互圖、文件分析等。

在輸出環節，主要涵蓋以下內容或方法：一是需求文件。其做法是，描述各種單一需求將如何滿足與項目相關的業務需求，既可以是一份按干系人和優先級分類列出全部需求的簡單文件，也可以
是一份包括內容提要、細節描述和附件等的詳細文件。二是需求跟蹤矩陣。其做法是，把產品需求從其來源連接到能滿足需求的可交付成果做成一種表格，讓每個需求與業務目標或項目目標聯系起
來，以便確保每個需求都具有商業價值和在整個項目生命周期中跟蹤需求。

要確保需求管理機制有效運行，陳永濤說：“第一，要獲得干系人支持，因為只有干系人支持，才更容易獲得相關資源；第二，要由專業人員來操作，因為只有這樣，才能真正找出隱性和顯性需求，并使之在需求管理過程中有效落地。”

建立糾偏機制

但在實踐過程中，很多企業在制定或執行項目計劃時，需求管理不時出現認知或判斷上的偏差問題，由此導致項目執行結果出現偏差，甚至與企業的戰略目標相反。

陳永濤強調，若需求管理出現偏差，首先要知道有偏差，或者判斷偏差有多大，這就需要有一定的專業知識和專業手段。

為此，陳永濤建議，有條件的企業可以多培養懂需求管理的商業分析專業人 士（PMI-PBA），并且企業領導對需求管理要高度 重視和大力支持，這樣才能盡可能地降低項目管理 失敗的風險。

來源：巨靈鳥 歡迎分享本文